Бұл — Activat VC компаниясының негізін қалаушы, венчурлық инвестор Марат Төлібаевпен сұхбаттың өңделген нұсқасы. Онда жобаларды бағалауда қандай критерийлер қолданылатыны және инвестиция тарту мүмкіндігін арттыру үшін әрбір стартапер нені түсінуі керектігі айтылады.
Сұхбаттың екі түпнұсқа бөлігін журналдың ескі нұсқасынан оқуға болады — біріншісі және екіншісі. Бірақ қазір бәрі жақсарып, оңайырақ болды:
Венчур мен дәстүрлі бизнес: инвесторлар неге тәуекелге баруға дайын
Дәстүрлі бизнесте түсінікті әрі сенімді көрсеткіштер бар. Мысалы, мейрамхана, қонақүй немесе медициналық орталық — бұл басқа нүктелермен немесе бәсекелестермен салыстыра отырып, тиімділігін тексеруге және «қолмен ұстап көруге» болатын экономиканың нақты секторы. Алайда мұндай инвестициялардың кірістілігі сирек жағдайда жылына 30%-дан асады.
Стартаптарда кепілдік жоқ. Әңгіме алғаш рет жасалып жатқан өнім туралы болып отыр: дәлелденген өміршеңдік жоқ, трекшн жоқ, қайталанатын процестер жоқ. Сондықтан венчурды тәуекелі жоғары сегмент деп санайды. Бірақ оның басты артықшылығы бар — масштабталу мүмкіндігі. IT-өнімді бір рет жасап, содан кейін шығындарды айтарлықтай арттырмай-ақ ондаған және жүздеген нарықтарға таратуға болады. Бұл «еселеуіштер» немесе «икстер» эффектісін тудырады — салынған 100 мың доллар х10 болып ақталып, миллионға немесе одан да көп сомаға айналуы мүмкін жағдай.
Бүгінде инвесторлар үшін қандай жобалар тартымды
Инвесторлар салалардың келешегін үш фактор тұрғысынан бағалайды: инновациялық деңгейі, сегменттің өсу қарқыны және әлеуетті нарық ауқымы. Бұл критерийлер саланың жылдам өсіп, капитал тарта алатын стартаптарды қаншалықты тудыра алатынын анықтайды.
Бүгінде жергілікті нарықта, ең алдымен, сервистерді цифрландыру саласында ауқымды бос тауашалар сақталуда. Әсіресе қызмет көрсету нарығына арналған маркетплейс модельдерінде — заңгерлерден, стилистерден және дизайнерлерден бастап, инерция бойынша қолмен жұмыс істейтін ондаған B2B-процестерге дейін әлеует айқын байқалады. Сұранысты сауатты валидациялау және сапалы операциялық процестер кезінде мұндай нарықтар тез әрі табиғи түрде өсе алады.
Егер стартап тек жергілікті нарыққа ғана емес, сонымен қатар жаһандық экспансияға бағытталса, тәсіл басқаша болуы тиіс. Халықаралық тауашаларды ірі ойыншылар басып алған, ал бөтен модельді жай ғана көшіру көбінесе жұмыс істемейді. Жаһандық деңгейде бәсекелесу үшін жобаға ерекшелік қажет — өнімнің жаңа логикасы, стандартты емес механикалар, монетизацияның бірегей тәсілдері. Дәл осы нәрсе халықаралық алыптардың көлеңкесінде қалып қоймай, жетілген нарықтарға шығуға мүмкіндік береді.
Дәстүрлі индустриялармен, мысалы, ауыл шаруашылығымен жағдай күрделі. Мұнда инновациялар сұраныстың жоқтығынан емес, қателік құнының жоғары болуынан баяу енгізіледі. Бірақ нарықтың сақтығына қарамастан, дәл осындай салалар айтарлықтай әлеуетке ие: цифрлық платформаларды, есепке алу жүйелерін, автоматтандыруды және предиктивті аналитиканы енгізу бүкіл индустрия үшін дамудың жаңа бағыттарын аша алады.
Тұтастай алғанда, бұл айқын көріністі қалыптастырады: жоғары сыйымдылық, төмен автоматтандыру және технологиялық төңкеріс жасау мүмкіндігі бірігетін нарықтар ең перспективалы болып табылады. Инвесторлар дәл осы бағытқа назар аударады — және стартаптардың жылдам өсу мүмкіндігі дәл сол жерде.
Инвесторлар стартапты қалай бағалайды
Классикалық кәсіпкер өміршеңдігін дәлелдеген дайын бизнеспен келгенде, инвестор тарихқа сүйене алады. Бірақ стартаптар жағдайында ресурс — бұл өткен шақ емес, болашақтың моделі.
Кәсіби инвесторлардың көпшілігі жобаға бес жағынан қарайды: маркетинг, өнім, қаржы, заңгерлік модель және команда. Оның үстіне маркетинг барлық жерде негізгі факторға айналып бара жатыр.
1. Маркетинг және нарықты түсіну
Кәсіби инвестор үшін маркетинг — бұл жай ғана жарнама емес, компанияның нарықпен өзара әрекеттесуінің жиынтығы:
- трендтерді зерттеу және салалардың даму бағытын түсіну,
- мақсатты аудиторияны және клиенттердің «ауыртпалықтарын» талдау;
- бәсекелестік ортаны түсіну;
- нақты құндылық ұсынысын қалыптастыру;
- идеяны нарыққа жеткізе білу.
Егер құрылтайшы нарықтың жабылмаған қажеттіліктерін көре білсе, дұрыс сұрақтар қойып, адамдардың мінез-құлқын талдаса — стартапта табысқа жету мүмкіндігі пайда болады. Ал егер команда кодтың кімге және не үшін қажет екенін түсінбей, жай ғана жаза беретін болса — инвестор мұндай жобаға кірмейді.
2. Өнім
Сарапшылар идеяның өзектілігін, іске асыру сапасын және өнімнің өміршеңдігін тексереді.
Тек код жаза білу ғана емес, сонымен қатар мыналарды түсіну маңызды: нақты қажеттілік бар ма, өнім бәсекелестерден қаншалықты ерекшеленеді, ол масштабтала ала ма.
Көбінесе команда өнімді пайдаланушылардың нақты қажеттіліктеріне емес, инвесторлардың күтулеріне бейімдеп жасай бастайды. Мұндай бағдар өнім стратегиясын бұрмалайды және ұзақ мерзімді перспективада жобаны өміршең емес етеді. Инвестициялар — бұл түпкі мақсат емес, өсуді тездетуге арналған құрал ғана. Бастапқы нүкте әрқашан біреу: клиент үшін құндылық жасау және команданың шешімді дамытуға шынайы қатысуы. Бұл инвестор үшін тез байқалады және көбінесе оның шешіміне әдемі презентациялар немесе өршіл болжамдардан гөрі күштірек әсер етеді.
3. Қаржы
Егер бизнес-модель басынан бастап шығынды болса, тіпті тамаша идеяның өзі мағынасыз. Инвесторларды мыналар қызықтырады:
- CAC — клиентті өнімге тарту құны,
- LTV — пайдаланушы өнімді пайдаланған барлық уақыт ішінде қанша ақша әкелетіні,
- Unit Economy — өнімнің болашақта маржиналды пайда әкелу қабілеті.
Түсіну маңызды: бастапқы кезеңде табыстылық мүмкін емес. Шығындардың едәуір бөлігі — маркетинг, әзірлеу, инфрақұрылым — кірістерден айтарлықтай озып кетеді. Бұл технологиялық жобаны қалыптастырудың қалыпты кезеңі: тұрақты шығындар «мұздатылады», ал масштабтау кезінде түсім тезірек өсе бастайды.
Инвестор шығындардан қорықпайды, бірақ өсу болжамдарының қаншалықты негізделгенін тексереді. Егер құрылтайшы сұраныс факторларымен, нарықтық динамикамен немесе маркетингтік стратегиямен нығайтпай, «бір ай ішінде мың есе өсуге» уәде берсе, мұндай жоба сараптамалық бағалаудан өтпейді.
4. Заңгерлік архитектура
Көптеген стартаптар жаһандық амбицияларын мәлімдейді, бірақ басқа нарықтарға шығу үшін базалық заңгерлік талаптарды пысықтамайды: иелену құрылымы, заңды тұлғаларды тіркеу, лицензиялар, дербес деректермен жұмыс істеу талаптары, салық салу режимдері және комплаенс.
Инвестор үшін бұл әлеуетті тәуекелдер туралы белгі. Сауатты құрылған заңгерлік архитектура команданың кемелдігін көрсетеді, реттеушілік проблемалардың ықтималдығын азайтады және масштабтауды болжамды етеді.
5. Команда
Көптеген командалар жеке орта принципі бойынша құрылады: топтастар, достар немесе кәсіби профилі бірдей әріптестер. Нәтижесінде стартапта мықты әзірлеушілер болуы мүмкін, бірақ негізгі рөлдер — маркетинг, сату, өнімді басқару, қаржы немесе операциялық блок болмауы мүмкін. Инвесторлар бірінші кезекте команданың барлық қажетті функционалды қаншалықты жабатынын және кәсіби, сондай-ақ психологиялық рөлдердің қалай бөлінгенін бағалайды.
Венчурлық тәжірибеде жазылмаған ереже бар: ең алдымен адамдарға инвестиция салады. Инвестор интеллектіні, ойлау икемділігін, көшбасшылық қасиеттерді, оқуға, жауапкершілікті алуға және өнімді нәтижеге жеткізуге қабілеттілікті талдайды. Кәсіпкерлік инстинкт — нақты проблемаларды көре білу, гипотезаларды тез тексеру және идеяларды жұмыс істейтін шешімдерге айналдыру қабілеті ерекше маңызға ие.
Қазақстандағы стартаптар нарығының жағдайы: сын-қатерлер мен өсу нүктелері
Бүкіл әлем бойынша стартаптардың өмір сүру деңгейінің орташа мәні 5-10% құрайды. Бұл венчурлық нарық үшін қалыпты статистика — ол құрылтайшылар да, инвесторлар да тап болатын тәуекел деңгейін жақсы көрсетеді.
Қазақстанда проблемалардың бір бөлігі идеялармен немесе технологиялармен емес, іскерлік ортамен байланысты. Кәсіпкерлерге компанияларды тіркеуге, лицензиялар алуға және заңгерлік мәселелерді шешуге көп уақыт жұмсауға тура келеді. Бұл процестер болжаусыз, сондықтан стартаптар реттеушілікті түсіну үшін даму жылдамдығын төмендетуге мәжбүр.
Сонымен қатар, экожүйенің қазіргі кемелдену деңгейі инвесторлар үшін қаражатты қайтару мүмкіндіктерін шектейді. Дамыған нарықтарда стартаптар кезең-кезеңмен өтеді: ерте инвесторлар үлестерін келесі сатыдағы қорларға сатады, ал олар компанияны сатуға немесе IPO-ға дайындайды. Қазақстанда мұндай механизмдер әзірге аз және бұл инвестициялардың, әсіресе айтарлықтай өсу мүмкіндігі бар жоғары масштабталатын жобалардың тартымдылығын төмендетеді.
Дегенмен нарықтың әлеуеті айқын. Қазақстанда адами капитал мықты: жаһандық компанияларда жұмыс істеп жүрген және индустрия стандарттарын түсінетін инженерлер, өнім мамандары, дизайнерлер мен кәсіпкерлер бар. Сонымен бірге жергілікті нарықта әлі де автоматтандырылмаған және мықты технологиялық шешімдерді күтіп тұрған тауашалар қалып отыр.
Әрбір жаңа жоба экожүйені сәл де болса кемелдендіре түседі. Өсіп келе жатқан қауымдастықпен және қамтылмаған сегменттердің көптігімен үйлесе отырып, бұл аймақты стартаптар пайда болып қана қоймай, халықаралық деңгейге дейін өсе алатын кеңістік ретінде дамытуға негіз қалыптастырады.
