Кәсіпкерден кредитте не маңызды екенін тікелей сұрағанда, ол «мөлшерлеме» деп жауап береді. Бұл ұтымды естілетін әрі әлеуметтік тұрғыдан күтілетін жауап, бірақ өнімдік шешімдер үшін іс жүзінде пайдасыз: нақты таңдау мөлшерлемелерді салыстыру басталғанша жасалып қойылады және басқа белгілерге сүйенеді.
Осы белгілерді көру үшін біз соқыр тестілеу әдісін қолдандық: кәсіпкерлер брендсіз бірнеше карточкадан — өнімдер мен банктердің атауынсыз — өздеріне сәйкес кредиттік ұсынысты таңдады.
Зерттеу әдістемесі
Барлығы ШОБ-тың 223 өкілі сұралды. Сауалнама өңірлерде, жергілікті базарларда және сауда орталықтарында бетпе-бет анкета толтыру әдісімен жүргізілді:
- Ташкент
- Самарқанд
- Қарши
- Бұхара
- Нүкіс
- Ферғана
- Наманган
- Науаи
- Әндіжан
Респонденттер өз бизнесі туралы сұрақтарға жауап берумен қатар, кредиттер мен банктердің атауынсыз, кредит шарттары сипатталған атаусыз карточкалар арасынан таңдау жасады.
Зерттеу дизайнында үш шешім маңызды:
- Кредиттеу шарттарынан бөлек, шот ашу және оған қызмет көрсету шарттары көрсетілді. Біз кәсіпкерге шұғыл ақша қажет болып, ол үшін жаңа банкті қарастырып жатқан жағдайды модельдедік — яғни ол кредитті емес, банкке толықтай көшуді сатып алады. Кейін анықталғандай, карточканың дәл осы бөлігі шешуші болды.
- Карточкаларда пайыздық мөлшерлеме болмады. Бұл олқылық емес, эксперименттің бір бөлігі: басты «ұтымды» дәлел қолжетімсіз болғанда таңдауға не болатыны бізге қызықты болды. Респонденттер өзін қалай ұстайды — олқылықты байқай ма, екіленеді ме, әлде басқа тірек табады ма.
- Жиынтықта әрдайым «нұсқалардың ешқайсысы сәйкес келмейді» және «жауап беру қиын» опциялары болды. Оларсыз зерттеу азырақ зиянды таңдауға айналып, жасанды түрде біркелкі көрініс берер еді. Бізге бас тартудың шынайы үлесі керек болды — және ол бүкіл зерттеудің ең мазмұнды сандарының бірі болып шықты.
Оқу кезінде іріктеменің шектеулерін ескерген жөн: ол микробизнес пен саудаға қарай ығысқан, ал ең ірі сегменттер аз — олар бойынша сандар нақты өлшем емес, бағыт ретінде оқылады.
Зерттелген кредиттік өнімдер бойынша қысқаша шолу
Зерттеуге Өзбекстанның жеті банкінің кредиттік өнімдері қатысты:
- Tenge Bank
- TBC Bank
- Infin Bank
- Kapitalbank
- Ipoteka Bank
- SQB
- Asaka Bank
Жиынтық эксперимент үшін жақсы теңгерімді болып шықты. Tenge және TBC ұсыныстары өте ұқсас: ашу мен қызмет көрсету тегін, лимит 300 млн сум, мерзімі 36 ай. Олардың арасындағы айырма іс жүзінде тұжырымның бір ғана жолында. Ipoteka жиынтықтағы кредиттің ең жақсы шарттарын ұсынады: 2 млрд сум және 60 ай — басқалардың бәрінен екі есе ұзақ мерзім. SQB ең жоғары лимитті — 3 млрд береді, бірақ мерзімі ең қысқа — 18 ай. Kapitalbank ортаңғы орында. Infin мен Ipoteka-да шот ашу ақылы, ал Asaka-да қызмет көрсету ақылы.
Осылайша, жиынтықта кредит параметрлері бойынша күшті, бірақ шот шарттары бойынша әлсіз ұсыныстар да, керісінше ұсыныстар да қатар болды. Бұл олардың қайсысы көбірек салмақ ететінін көруге мүмкіндік берді.
Респонденттер профилі
Іріктеменің басым бөлігі — айналымы мен көлемі шағын, бұрын кредиттік өнімдерді пайдаланған бизнестер.
Мұнда бір көрсеткішке тоқталған жөн: іріктеудің 74%-ы соңғы бір жылда кредит алған. Бұл біздің қарыз ақша идеясының өзін түсіндіру қажет қамтылмаған нарықпен емес, қызмет көрсетілген әрі тәжірибелі нарықпен жұмыс істеп отырғанымызды білдіреді. Күтулер мен ұсыныстар арасындағы барлық әрі қарайғы алшақтықтар — кредиттік процестің ішкі жағын бұрыннан білетін адамдардағы алшақтықтар.
Профильдің екінші маңызды фактісі: 71%-ы жалғыз жұмыс істейді. Мұндай бизнесте қаржыгер де, аутсорстағы бухгалтер де, тарифтік торларды салыстыруға уақыт та жоқ. Шешімді бір адам, жұмыс арасында, үлгерген оқығанына қарай қабылдайды. Бұл өнімнің күрделілігіне қатаң шектеу қояды — бір минутта түсіндіруге болмайтын кез келген күрделілікке ол назарын бөлмейді.
Кредит нұсқалары бойынша таңдаудың жалпы құрылымы
Көп жағдайда клиенттердің таңдауы үшін Tenge Bank пен TBC Bank кредиттік ұсыныстары бәсекелеседі — екеуі бірге ШОБ-кредиттердің мақсатты аудиториясының жартысына дейінін алады.
Сонымен қатар сауалнамаға қатысқандардың шамамен төрттен бірі ұсынылған нұсқалардың ішінен бірде-бір кредитті таңдай алмайды. Бұл кәсіпкерлердің сұраныстары мен барлық банктердің кредиттік ұсыныстары арасындағы елеулі алшақтықты көрсетуі мүмкін.
Ал ең қызығы бөлуді банкке кіру шарттарымен салыстырғанда ашылады. Шотқа тегін қызмет көрсетілетін карточкалар таңдаудың 11%-дан 26%-ға дейінін алады, ал кез келген ақылы нұсқалар 5%-дан аспайды.
- Шот ашу комиссиясы кез келген артықшылықты құнсыздандырады, мұны кредит шарттары объективті түрде ең жақсы Ipoteka Bank-тің шағын таңдауы дәлелдейді.
- Кәсіпкерлер тәуекел санаттарымен ойлайды және қарыздың мақұлдануына кепілдік болмағанда кепілді шығындардан бас тартады.
- Банктер қызмет көрсету комиссияларын кіріс бабы ретінде емес, әлеуетті қарыз алушылардың көпшілігін жоғалтудың тікелей факторы ретінде бағалауы керек.
Бизнестің көлемі мен айналымы кредиттік өнімдерді таңдауға қалай әсер етеді
Tenge Bank пен TBC-ні айналым төмен болғанда жиірек таңдайды. Бизнестің көлемі мен айналымы өскен сайын SQB мен Kapitalbank ұсынатын күрделірек өнімдерге қызығушылық артады, ал белгісіздік үлесі азаяды.
- SQB үлесі бизнес ауқымына қарай жедел өсіп, жоғарғы сегментте 40%-ға жетеді.
- Tenge траекториясы керісінше: банк микробизнес арасында танымал, бірақ ірі клиенттерді жоғалтады.
- Ірі клиенттер үлкен кредиттік лимиттерге қол жеткізу үшін өтеудің ыңғайлы мерзімдерінен оңай бас тартады.
- Микробизнес жоғары лимиттерге мән бермей, банкті қызмет көрсету бағасы мен төлемдердің ашықтығына қарай таңдайды.
- Ақылы шот ашу тіпті ірі компанияларды да тойтарып, кез келген өнімнің артықшылықтарын жоққа шығарады.
Бизнес саласы кредиттік өнімдерді таңдауға қалай әсер етеді
Сауда, өндіріс, HoReCa, логистика және ауыл шаруашылығы Tenge Bank пен TBC Bank кредиттік ұсыныстарын жиірек таңдады. Құрылыс SQB кредиттік ұсынысын жиірек таңдады. IT өкілдері SQB мен Kapitalbank ұсыныстарын бірдей жиі таңдады.
«Бас тартулар» мен таңдаудағы қиындықтардың ең көбі — IT, HoReCa және ауыл шаруашылығында: бұл салалар барлық банктер үшін ШОБ-кредиттер клиенттік аудиториясының негізгі өсу аймағын құрайды.
Бұл үш саланың ортақ бөлгіші бар, және ол бизнес көлемінде де, қарызға деген көзқараста да емес. Үшеуінде де түсім біркелкі түспейді: IT-де — жоба кезеңдерін тапсыру бойынша, HoReCa-да — айқын маусымдылықпен және апта күндері бойынша ауытқумен, ауыл шаруашылығында — жылдық циклмен. Стандартты аннуитеттік кесте тұрақты ай сайынғы табысқа арналып жобаланған және бизнеске инерциямен көшіріледі. Бұл салалар үшін ол қымбат кредит емес, сәйкес келмейтін кредит дегенді білдіреді.
Маңыздысы — бұл жарнамамен немесе мөлшерлемемен сендіруге болатын сегмент емес. Мұнда механикалық түрде сәйкес келетін өнім жоқ — және ол жеті банктің бірде-біреуінде болмағандықтан, әңгіме бір ойыншының бәсекелестік артықшылығы туралы емес, нарықтың бос бөлігі туралы. Өтеудің икемді кестесі — алғашқы төлемді кейінге қалдыру, маусымдық қисық, жоба кезеңдерінің жабылуына байлау — мұнда сервистік қосымша емес, салаға кіру шарты.
Кредит алу тәжірибесі кредиттік өнімдерді таңдауға қалай әсер етеді
Кредит алу тәжірибесі бар МА өкілдері TBC Bank кредиттік ұсыныстарын жиірек, ал Tenge Bank ұсыныстарын шамамен сондай жиі таңдады.
Кредит алу тәжірибесі жоқтар басқа банктерден айтарлықтай алшақтықпен Tenge Bank ұсынысын жиі таңдады.
- Базалық шарттар бірдей болғанда, жаңадан бастағандар абстрактілі тарифтердің орнына нақты комиссиялардың көрсетілуі арқасында Tenge-ді TBC-ге қарағанда үш есе жиі таңдайды.
- Тәжірибелі қарыз алушылар пакеттік ұсыныстарды бағалай алады, ал жаңадан бастағандарға өнімді түсіну үшін қарапайым әрі тексерілетін сандар керек.
- Кредит алу тәжірибесі жоқ әр үшінші клиент таңдаусыз кетеді, ал тәжірибелі қарыз алушылар арасында ештеңе таңдай алмайтындар небәрі 15%.
- Қолданыстағы банк өнімдері қазіргі аудиторияға түсінікті, бірақ нарыққа жаңа адамдарды тарту үшін нашар бейімделген.
Кредиттік ұсыныстарды таңдау уәждері
«Неліктен дәл осы кредит нұсқасын таңдадыңыз» деген ашық сұраққа берілген жауаптар бойынша:
Уәждер таңдаудың өзі сияқты дәл сол логика бойынша бөлінеді. Tenge туралы «қарапайымдылық», «жылдам алу», «түсінікті шарттар» дейді. TBC туралы — «тиімді пайыз», «жақсы шарттар», «шарттар теңгерімі». SQB мен Ipoteka туралы — «ірі сома», «ұзақ мерзім», «ауқымы бойынша сәйкес». Таңдағандар таңдауын түсініктілікпен немесе ауқыммен түсіндіреді; таңдамағандар бас тартуын «түсініксіз» және «сенім жоқ» деген сөздермен түсіндіреді — яғни олар да баға туралы емес, айқындық туралы айтады.
Міне, осы жерде зерттеудің ең күтпеген байқауы шығады. Еске салайық: пайыздық мөлшерлеме карточкалардың бірде-біреуінде болған жоқ. Соған қарамастан респонденттер өз таңдауын сенімді түрде дәл мөлшерлемемен түсіндірді — «төмен пайыз», «тиімді пайыз».
Олар негізгі параметрдің жоқ екенін байқамай, оны өздері толықтырды — шотты тегін ашудан, нақты комиссиядан, тұжырымдардың оқылымдылығынан. Шарттардың ашықтығы «мұнда арзанырақ» деген белгі ретінде қабылданды.
Бұдан мынадай қорытынды шығады: ақша бағасын қабылдау мөлшерлеме жолымен емес, ұсыныстың қалған бүкіл контекстімен қалыптасады. «Мөлшерлеме бойынша таңдаған» клиент іс жүзінде адалдық пен түсініктілік сезімі бойынша таңдады — содан кейін мұны өзіне мөлшерлемемен түсіндірді, өйткені қаржылық шешімдерді осылай түсіндіру қалыптасқан. Сәйкесінше, пайыздық тармақтың ондық үлестері үшін күрес ақталмауы мүмкін, егер ұсыныс бұл ретте ашық емес болып қала берсе: клиент мөлшерлемелерді салыстыруға дейін жай ғана жетпейді.
Зерттеудің негізгі қорытындылары
Өзбекстандағы ШОБ нарығы қаржы құралдарына барған сайын талапшыл бола түсуде, ал стандартты тәсілдер енді жеткілікті тиімді емес. Зерттеу нәтижелері бизнестің нақты күтулері мен негізгі үрдістерді айқындайды:
- Банкке кіру құны кредит шарттарының өзінен салмақтырақ. Шотты тегін ашу және қызмет көрсету ұсынылған барлық ұсыныстар таңдаудың 11–26%-ын, ал барлық ақылылары — 3–5%-ын жинады. Шот ашуға арналған біржолғы комиссия екі есе ұзақ мерзім мен алты есе үлкен лимиттен басым түседі.
- Таңдау көшбасшылары — Tenge Bank пен TBC Bank, бірақ олар әртүрлі аудиторияда және әртүрлі себептермен ұтады: Tenge — әлі кредит алмағандар арасында, түсініктіліктің арқасында; TBC — тәжірибелі қарыз алушылар арасында, шарттардың салыстырмалылығының арқасында. Қарапайымдылық пен егжей-тегжейлілік — бәсекелес стратегиялар емес, әртүрлі міндеттерге арналған құралдар.
- Максималды сома дәлел ретінде тек жоғарғы сегментте ғана маңызды болады. SQB — жетілген бизнестегі көшбасшы: айналымы 10 млрд сумнан асатындар арасында таңдаудың 40%-ы, бірақ төменге қарай өсудің айқын әлеуеті бар: жаппай сегментте оның өнімі қысқа мерзімге байланысты байқалмайды.
- Барлық банктің IT, HoReCa және ауыл шаруашылығы есебінен клиенттік базаны өсіру әлеуеті бар. Бұл салалардағы бас тартулардың ортақ себебі — мөлшерлеме де, кепілдің өзі де емес, біркелкі емес түсіммен үйлеспейтін қатаң аннуитеттік кесте.
- Мақсатты аудиторияның төрттен бірінде белгісіздік үлесінің жоғары болуы — ең алдымен клиент тарту мәселесі. Әлі кредит алмағандардың әрбір үшіншісіне бірде-бір нұсқа сәйкес келмеді, ал тәжірибелі қарыз алушылар арасында — әрбір жетіншісіне ғана.
Бұл деректер қаржы секторы үшін тікелей белгі болып табылады. Жаңа және стандартты емес тауашалардан клиенттерді табысты тарту үшін банктерге классикалық банкингтің қатаң шеңберінен шығып, клиенттік тәжірибені саналы түрде жеңілдетуге және икемді салалық шешімдер жасауға назар аудару қажет.
Соқыр тестілеу ұсыныстардың салыстырмалы тартымдылығын көрсетеді және таңдауды нақты не шешетінін түсінуге мүмкіндік береді. Келесі қисынды қадам — conjoint-талдау, ол бұл бақылауларды сандық салмақтарға айналдырады: саудадағы микробизнес үшін тегін шот ашу мөлшерлеменің неше пайыздық тармағына тең және мерзімді әр ай қысқарту қаншаға түседі.
Егер пайдаланушылардың нақты мінез-құлқында тексергіңіз келетін өнімдік гипотеза болса — бізге жазыңыз.
