Это переработанная версия интервью с основателем компании Activat VC, венчурным инвестором Маратом Толибаевым — о том, какие критерии он использует при оценке проектов и что должен понимать каждый стартапер, чтобы повысить шанс привлечь инвестиции.

Две оригинальные части интервью можно прочитать в старой версии журнала — первая и вторая. Но теперь стало лучше и проще:

В традиционном бизнесе есть понятные и надежные показатели. Например, ресторан, гостиница или медицинский центр — это реальный сектор экономики, который можно «пощупать» и проверить эффективность, сравнивая с другими точками или конкурентами. Однако доходность таких инвестиций редко превышает 30% годовых.

В стартапах нет гарантий. Речь идёт о продукте, который создается впервые: нет доказанной жизнеспособности, нет трекшена, нет повторяющихся процессов. Именно поэтому венчур считают высокорискованным сегментом. Но у него есть главное преимущество — масштабируемость. IT-продукт можно создать один раз, а затем распространять на десятки и сотни рынков практически без увеличения затрат. Это создает эффект «множителей» или «иксов» — ситуацию, при которой вложенные 100 тысяч долларов могут окупиться х10 и превратиться в миллион и более.

Инвесторы оценивают перспективность отраслей через призму трех факторов: уровень инновационности, темпы роста сегмента и масштаб потенциального рынка. Эти критерии определяют, насколько отрасль может породить стартапы, способные быстро расти и привлекать капитал.

Сегодня на локальном рынке сохраняются обширные незаполненные ниши, прежде всего — в области цифровизации сервисов. Особенно заметен потенциал в моделях маркетплейсов для рынка услуг — от юристов, стилистов и дизайнеров до десятков B2B-процессов, которые по инерции работают вручную. При грамотной валидации спроса и качественных операционных процессах такие рынки могут расти быстро и органично.

Если стартап ориентируется не только на локальный рынок, но и на глобальную экспансию, подход должен быть иным. Международные ниши уже заняты крупными игроками, и простое копирование чужой модели чаще всего не работает. Чтобы конкурировать глобально, проекту нужна оригинальность — новая логика продукта, нестандартные механики, уникальные способы монетизации. Именно это позволяет выходить на зрелые рынки, а не теряться на фоне международных гигантов.

С традиционными индустриями, например, сельским хозяйством — все сложно. Здесь инновации внедряются медленно не из-за отсутствия спроса, а из-за высокой цены ошибки. Но именно такие отрасли, несмотря на осторожность рынка, обладают значительным потенциалом: внедрение цифровых платформ, систем учета, автоматизации и предиктивной аналитики способно открыть новые направления развития для всей индустрии.

В совокупности это формирует ясную картину: наиболее перспективными становятся те рынки, где соединяются высокая ёмкость, низкая автоматизация и возможность для технологического переворота. Именно туда будут смотреть инвесторы — и именно там у стартапов есть шанс быстро расти.

Когда классический предприниматель приходит с готовым бизнесом, который уже доказал жизнеспособность, то инвестор может опираться на историю. Но в случае со стартапами ресурс — это не прошлое, а модель будущего.

Большинство профессиональных инвесторов смотрит на проект с пяти сторон: маркетинг, продукт, финансы, юридическая модель и команда. Причем маркетинг всё чаще становится ключевым фактором.

Для профессионального инвестора маркетинг — это не просто реклама, а совокупность всех взаимодействий компании с рынком:

Если основатель умеет видеть незакрытые потребности рынка, задаёт правильные вопросы и анализирует поведение людей — у стартапа появляется шанс на успех. Если же команда просто пишет код, не понимая, кому и зачем он нужен — инвестор в такой проект не войдёт.

Эксперты проверяют актуальность идеи, качество реализации и жизнеспособность продукта.
Важно не только умение писать код, но и понимание: есть ли реальная потребность, насколько продукт отличается от конкурентов, способен ли он стать масштабируемым

Часто команда начинает строить продукт под ожидания инвесторов, а не под реальные потребности пользователей. Такая ориентация искажает продуктовую стратегию и в долгосрочной перспективе делает проект нежизнеспособным. Инвестиции — это лишь инструмент для ускорения роста, а не конечная цель. Стартовая точка всегда одна: создание ценности для клиента и подлинная вовлеченность команды в развитие решения. Это быстро становится очевидным для инвестора и зачастую влияет на его решение сильнее, чем красивые презентации или амбициозные прогнозы.

Даже блестящая идея не имеет смысла, если бизнес-модель убыточна по определению. Инвесторов интересует:

Важно понимать: прибыльность на старте невозможна. Значительная часть расходов — маркетинг, разработка, инфраструктура — сильно опережает доходы. Это нормальный этап формирования технологического проекта: постоянные затраты «замораживаются», а выручка при масштабировании начинает расти быстрее.

Инвестор не пугается убытков, но проверяет, насколько обоснованы прогнозы роста. Если основатель обещает «тысячекратный рост за месяц» без подкрепления факторами спроса, рыночной динамики или маркетинговой стратегии, такой проект не проходит экспертную оценку.

Многие стартапы заявляют глобальные амбиции, но не прорабатывают базовые юридические требования для выхода на другие рынки: структуру владения, регистрацию юридических лиц, лицензии, требования к работе с персональными данными, режимы налогообложения и комплаенс.

Для инвестора это сигнал о потенциальных рисках. Грамотно выстроенная юридическая архитектура показывает зрелость команды, снижает вероятность регуляторных проблем и делает масштабирование предсказуемым.

Многие команды формируются по принципу личного круга: одногруппники, друзья или коллеги с одинаковым профессиональным профилем. В итоге в стартапе могут быть сильные разработчики, но отсутствовать ключевые роли — маркетинг, продажи, продуктовый менеджмент, финансы или операционный блок. Инвесторы в первую очередь оценивают, насколько команда закрывает весь необходимый функционал и как распределены роли — как профессиональные, так и психологические.

В венчурной практике существует негласное правило: инвестируют прежде всего в людей. Инвестор анализирует интеллект, гибкость мышления, лидерские качества, способность учиться, брать ответственность и доводить продукт до результата. Особое значение имеет предпринимательский инстинкт — умение видеть реальные проблемы, быстро проверять гипотезы и превращать идеи в работающие решения.

Среднее значение выживаемости стартапов по всему миру составляет 5-10%. Это нормальная статистика для венчурного рынка — она хорошо демонстрирует уровень риска, с которым сталкиваются как основатели, так и инвесторы.

В Казахстане часть проблем связана не с идеями или технологиями, а с деловой средой. Предпринимателям приходится тратить много времени на регистрацию компаний, получение лицензий и решение юридических вопросов. Эти процессы непредсказуемы, и стартапы вынуждены снижать скорость развития, чтобы разобраться в регуляторике.

При этом текущий уровень зрелости экосистемы ограничивает возможности возврата средств для инвесторов. На развитых рынках стартапы проходят поэтапный путь: ранние инвесторы продают доли фондам следующей стадии, а те готовят компанию к продаже или IPO. В Казахстане таких механизмов пока меньше и это снижает привлекательность инвестиций, особенно в высоко масштабируемые проекты с возможностью значительного роста.

Тем не менее потенциал рынка очевиден. В Казахстане сильный человеческий капитал: инженеры, продуктовые специалисты, дизайнеры и предприниматели, которые уже работают в глобальных компаниях и понимают стандарты индустрии. При этом на локальном рынке остаются ниши, которые все еще не автоматизированы и ждут сильных технологических решений.

Каждый новый проект делает экосистему чуть более зрелой. В сочетании с растущим сообществом и большим количеством неохваченных сегментов это формирует основу для развития региона как пространства, где стартапы могут не только появляться, но и расти до международного уровня.

Опубликовано: 31 июля 2025